Toda empresa vive de sus ventas. Para poder crecer de manera sostenida, requiere de un flujo de efectivo constante, lo que hace que el equipo comercial se vuelva una pieza invaluable.
Pero, ¿cómo se puede motivar a los vendedores para que vendan más?
A continuación, exploramos estrategias efectivas que pueden llevar a tu gente de ventas de buena a vendedores del Olimpo.
¿Qué motiva a los vendedores a vender más?
Motivar al equipo es esencial, pero no todas las estrategias tienen el mismo impacto a largo plazo.
Es común pensar en bonos, concursos, premios y reconocimientos como herramientas para impulsar las ventas. Sin embargo, es importante entender cómo y por qué funcionan estas tácticas.
Bonos: Los bonos son siempre atractivos porque impactan directamente en el bolsillo del vendedor.
Por ejemplo, un bono trimestral por alcanzar ciertas metas puede ser una gran motivación. Sin embargo, ¿qué pasa si los bonos se vuelven un hábito? Es vital variarlos y ajustarlos para mantener el interés y evitar en conformismo.
Concursos
Los concursos despiertan el sentido de logro y competencia. Por ejemplo, puedes organizar un concurso mensual donde el vendedor con más ventas se destaque en un «muro de la fama» visible para todo el personal, ya sea en un periódico mural o en la intranet de la empresa.
Este reconocimiento público puede ser una poderosa herramienta de motivación.
Premios en Especie
Los premios en especie, como viajes o productos tecnológicos, no solo son estimulantes, sino que también pueden involucrar a la familia del vendedor, lo que incrementa su valor emocional y personal al haber un vínculo poderoso.
Reconocimiento: Se trata de una necesidad natural de todo ser humano. Ser el número uno en ventas no solo es motivante, sino que también genera un sentido de pertenencia y lealtad hacia la empresa.
El reconocimiento puede ser tan simple como un agradecimiento público o una mención especial en una reunión de equipo.
¿Cómo la neurociencia explica la motivación en ventas?
Desde la neurociencia, se sabe que los logros generan dopamina, mientras que el reconocimiento activa la serotonina, generando una sensación de felicidad. La oxitocina, por su parte, se libera al sentir un vínculo y fortalecer las relaciones, creando un «cocktail» químico en nuestro cerebro similar al enamoramiento.
¿Te imaginas que tu personal de ventas se enamore de tu empresa y del producto o servicio que ofrece?
Este estado de «enamoramiento» puede hacer que los vendedores se conviertan en los mejores embajadores de tu marca.
Pero, ¿cómo se puede lograr esto? Aquí es donde las neuroventas juegan un papel crucial.
¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas son una metodología que aplica principios de la neurociencia para entender y mejorar el proceso de venta pues comprende la forma de pensar del prospectos, sus principales objeciones y sus disparadores mentales.
Pero, ¿para qué sirven exactamente y cómo se pueden aprender?
¿Para qué sirven las neuroventas y cómo pueden mejorar las ventas?
Las neuroventas permiten al vendedor comprender mejor las necesidades emocionales y psicológicas del cliente, lo que resulta en interacciones más efectivas y una mayor probabilidad de cerrar ventas. Con la capacitación adecuada, tu equipo de ventas puede adoptar estas herramientas y transformarse en un grupo de alto rendimiento.
¿Cómo funciona la capacitación en neuroventas?
La capacitación en neuroventas debe ser práctica, con actividades y herramientas lúdicas que involucren activamente a los vendedores.
Un enfoque recomendado es una experiencia presencial de 6 a 8 horas, que puede incluir trabajo en equipo y la resolución conjunta de obstáculos comunes.
¿Por qué es importante el seguimiento en la capacitación de ventas?
El seguimiento es esencial para mantener el impulso y asegurar que las herramientas aprendidas se implementen en el día a día.
Diseños llamativos, notas de voz del instructor, y recordatorios periódicos pueden mantener la motivación alta y garantizar que las nuevas habilidades se conviertan en hábitos.
Conclusión
En resumen, motivar a un equipo de ventas para que logre mejores resultados no es solo cuestión de incentivos monetarios, sino de entender las necesidades humanas y emocionales detrás de cada vendedor.
Con las herramientas correctas, como las neuroventas y una capacitación bien diseñada, es posible transformar un equipo bueno en un equipo de ventas de alto rendimiento.
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